Los fabricantes mueven cifras astronómicas cada año.
Pero hay un problema: según datos de la industria, solo el 7% de esas ventas están sucediendo online.
El 93% restante todavía se hace con llamadas telefónicas, emails interminables y sistemas que frustran tanto a vendedores como a compradores.
Mientras tanto, los compradores B2B han cambiado radicalmente. La mayoría ahora son millennials que esperan experiencias de compra rápidas y digitales, igual que cuando compran para ellos mismos.
Esta desconexión entre cómo los fabricantes operan y cómo sus clientes quieren comprar es una de las oportunidades de crecimiento más grandes que he visto en ecommerce.
El problema no es querer vender online
El problema real es otro.
Obtener información detallada de productos para piezas complejas es increíblemente difícil. Los ingenieros y compradores se ven forzados a interacciones de ida y vuelta que consumen días, a veces semanas.
Un ingeniero necesita especificaciones técnicas, modelos CAD, validación de compatibilidad. Un gerente de compras necesita precios al por mayor, tiempos de entrega confirmados, términos de pago negociados.
Toda esa información debería estar disponible online, 24/7.
Pero en la mayoría de los casos, no lo está.
Y ahí es donde se pierde la venta.
Por eso cada vez más fabricantes están haciendo del ecommerce una prioridad máxima en sus planes de modernización. Finalmente se están dando cuenta de que esto no es opcional.
Lo que realmente está en juego
Cuando trabajo con fabricantes que quieren transformar su operación digital, siempre empiezo con la misma pregunta: ¿qué están dejando sobre la mesa?
Y la respuesta casi siempre los sorprende.
Eficiencia operacional que se va por el drenaje
Cada pedido que se procesa por teléfono o email requiere trabajo manual. Entrada de datos. Confirmación de precios. Verificación de inventario. Generación de cotizaciones. Seguimiento.
Es un trabajo que un sistema de ecommerce bien implementado puede automatizar completamente.
He visto empresas manufactureras donde un solo representante de ventas pasa 15-20 horas a la semana solo procesando pedidos repetidos. Pedidos que los clientes podrían hacer ellos mismos en 5 minutos si tuvieran un portal de autoservicio.
Eso es tiempo que ese representante podría estar usando para construir relaciones, identificar oportunidades de venta cruzada, trabajar con clientes nuevos.
Clientes frustrados que se van con la competencia
La forma en que los clientes B2B compran ha cambiado permanentemente.
Según McKinsey, el 39% de compradores B2B están dispuestos a gastar más de $500,000 en una sola transacción online. Y ese porcentaje sigue aumentando año con año.
Pero solo si la experiencia es fluida.
Un técnico de campo que está en medio de un trabajo y necesita una pieza de repuesto no quiere llamar a una oficina que cierra a las 5pm. Quiere abrir su teléfono, ver si la pieza está disponible, hacer el pedido y seguir trabajando.
Un gerente de compras que maneja múltiples proyectos no quiere esperar dos días para recibir una cotización por email. Quiere ver precios en tiempo real, comparar opciones y tomar una decisión.
Cuando no pueden hacer eso, buscan proveedores que sí les permitan hacerlo.
Nuevos canales de ingresos que ni siquiera se están explorando
Aquí hay algo que muchos fabricantes no consideran: el modelo directo al consumidor.
¿Por qué un fabricante que tradicionalmente vende a través de distribuidores no exploraría vender directamente a ciertos segmentos de clientes finales?
No estoy diciendo que haya que eliminar a los distribuidores. Estoy diciendo que hay segmentos: repuestos, productos de nicho o clientes pequeños que los distribuidores no atienden bien, donde un canal DTC tiene sentido perfecto.
Y puede generar márgenes significativamente más altos.
Por qué Shopify para manufactura
Cuando hablo con fabricantes sobre plataformas de ecommerce, muchos asumen que necesitan algo "específico para manufactura" o "específico para B2B".
Y terminan con soluciones complejas, costosas y que toman meses implementar.
DesdeSimplify, usamos Shopify para fabricantes B2B por razones muy específicas
Velocidad de implementación real
No teórica. Real.
Hay fabricantes que gastaron 10 meses y más de un millón de dólares construyendo un storefront en plataformas legacy. Con Shopify, eso mismo se puede hacer en 30-60 días a una fracción del costo.
¿Por qué? Porque Shopify ya resolvió los problemas comunes. Carrito de compras. Checkout. Procesamiento de pagos. Gestión de inventario. Reportes.
No hay que reconstruir esas ruedas.
La energía se enfoca en lo que hace único al negocio: catálogos personalizados, precios por cliente, integraciones con el ERP.
Funcionalidades B2B nativas
Shopify desarrolló funcionalidades B2B específicas que antes solo estaban disponibles en plataformas enterprise carísimas:
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Catálogos ilimitados con precios personalizados por cliente o segmento
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Compra por autoservicio con portales de cliente donde pueden ver su historial, reordenar, gestionar sus cuentas
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Precios por volumen, descuentos por cantidad, términos de pago personalizados
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Gestión de múltiples ubicaciones y métodos de envío complejos
Todo esto out of the box. Sin desarrollo custom extensivo.
Comercio unificado
Aquí está algo que me gusta especialmente: se puede operar B2B y DTC en la misma plataforma.
Misma base de datos de productos. Mismo inventario. Mismo admin.
Pero experiencias completamente diferentes para cada tipo de cliente.
Eso elimina la pesadilla de mantener múltiples sistemas que no hablan entre sí, duplicación de esfuerzos, datos inconsistentes.
Integraciones con ERP sin drama
Para cualquier fabricante, el ERP es el núcleo del negocio. Ahí están todos los datos críticos sobre pedidos, producción, inventario, finanzas.
Una integración mal hecha entre el ecommerce y el ERP puede paralizar toda la operación.
Shopify tiene conectores nativos con los ERPs principales. También nosotros tenemos una solución para integrar los principales ERP de la región con Shopify. Eso significa integraciones probadas, documentadas, que funcionan.
Cómo empezar sin morir en el intento
Después de implementar ecommerce para varios fabricantes, he aprendido que hay una forma correcta y muchas formas incorrectas de hacer esto.
Empieza con un segmento específico
No trates de digitalizar toda la operación de ventas de una vez.
Identifica un segmento donde el dolor es más agudo y el impacto será más visible.
Puede ser:
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Repuestos y piezas de servicio que técnicos necesitan ordenar rápidamente
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Una línea de productos estándar que no requiere cotización personalizada
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Clientes pequeños que generan muchas transacciones pero poco volumen individual
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Un mercado geográfico específico donde quieres probar sin comprometer toda la operación
Lanza ahí primero. Aprende. Itera. Luego expande.
Define cómo se integra con el ERP desde el día uno
No puedes lanzar un ecommerce y después "ver cómo lo conectas" con el ERP.
Eso es una receta para el desastre.
Desde el principio hay que definir:
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Cómo fluye la información de productos desde el ERP al ecommerce
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Cómo se sincronizan precios e inventario en tiempo real
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Cómo regresan los pedidos del ecommerce al ERP para procesamiento
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Qué sucede con información de clientes, términos de pago, historial de compras
Shopify hace esto más fácil que la mayoría de las plataformas, pero igual requiere planificación y ejecución cuidadosa.
Mide lo que importa
Las métricas de ecommerce B2B son diferentes a B2C.
Claro, la tasa de conversión importa. Pero en manufactura B2B también hay que rastrear:
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Costo de adquisición de cliente (CAC), especialmente crítico cuando los ciclos de venta son largos
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Tasa de cotización a pedido: cuántas cotizaciones realmente se convierten en órdenes
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Tiempo de ciclo desde pedido hasta entrega
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Porcentaje de pedidos que se hacen online vs. por teléfono/email
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Tiempo que ahorran los representantes de ventas por pedido automatizado
Esas métricas te dicen si realmente estás ganando eficiencia o solo agregaste un canal más que gestionar.
La realidad del mercado manufacturero
Los fabricantes que construyan capacidades digitales sólidas ahora van a capturar una porción desproporcionada del crecimiento del mercado B2B.
Los que sigan operando como en 2010 van a ver cómo sus clientes migran hacia proveedores que les facilitan la vida.
Porque al final, eso es lo que buscan los compradores B2B modernos: que les facilites la vida.
Información disponible cuando la necesitan. Precios claros. Inventario en tiempo real. Proceso de compra sin fricción. Entrega confiable.
No es complicado conceptualmente. Pero requiere inversión estratégica en las herramientas correctas.
No se trata de tecnología, se trata de negocio
Cuando hablo con CEOs de empresas manufactureras sobre ecommerce, a veces piensan que esto es un "proyecto de IT".
Y no lo es.
Es un proyecto de transformación de negocio que usa tecnología como habilitador.
La pregunta no es "¿qué plataforma de ecommerce instalamos?"
La pregunta es "¿cómo queremos que nuestros clientes interactúen con nosotros en los próximos 5-10 años?"
Una vez que esa visión está clara, la tecnología se vuelve una decisión mucho más simple.
Desde Simplify, trabajamos con fabricantes para definir esa visión primero, y luego construimos la implementación técnica sobre Shopify que la hace realidad.
Si están en manufactura y saben que necesitan capacidades digitales más fuertes pero no están seguros por dónde empezar,¡conversemos! Te comparto mi agenda.
