Cuando se menciona “ecommerce”, casi siempre se piensa en ventas al consumidor final.
Pero hay otro mundo: empresas que venden a otras empresas desde una tienda online.
Sí, sin llamadas, sin Excel, sin cadenas infinitas de correos.
Un ecommerce B2B es una plataforma donde todo —desde la cotización hasta el despacho— está digitalizado.
¿La diferencia?
Que no es una vitrina abierta a cualquiera.
Es un canal personalizado para cada cliente: con precios distintos, condiciones de pago especiales, volúmenes negociados y muchas veces, flujos de aprobación interna.
Algunos ejemplos reales:
✔️ Un proveedor de papelería que ofrece a los colegios su propio portal de pedidos por campus.
✔️ Un fabricante de piezas industriales que carga listas de precios distintas por tipo de distribuidor.
✔️ Una marca de snacks saludables que permite a tiendas registrar su propio perfil y pedir reposición cada semana.
Ese es el ecommerce B2B.
Y por eso necesita su propio embudo de ventas.
¿Cómo es un embudo B2B?
El embudo de ventas en B2B es una forma ordenada de acompañar a un comprador desde que te conoce hasta que vuelve a comprarte por tercera vez.
Pero, el proceso en este segmento va acompañado de ventas consultivas.
A continuación te cuento en qué se diferencia del ecommerce B2C y las etapas con tácticas que funcionan para cada una.
¿En qué se diferencia del B2C?
Cómo armar una estrategia B2B real
Una vez que entiendes lo que implica vender a empresas en línea, el siguiente paso es convertir esa comprensión en un sistema de trabajo.
Lo que sigue no son tácticas sueltas, sino decisiones estratégicas conectadas entre sí:
1. Construcción de confianza: sin esto, no hay compra.
El contenido que publiques debe posicionarte como experto y disminuir el riesgo percibido.
Casos reales, cifras concretas, procesos claros.
2. Optimización del proceso de compra: si tu ecommerce tarda más de tres clics en hacer un pedido, perdés ventas.
Automatiza flujos e integra catálogos dinámicos.
3. Atención híbrida: no todo es autoservicio.
Tienes que estar presente cuando se necesita. Chat humano, agenda con asesores, callbacks, respuestas técnicas en menos de 24h.
4. Gestión postventa y recurrencia: la primera venta solo abre la puerta.
Asegúrate de automatizar alertas de reposición, seguimiento y condiciones especiales para fidelizar.
Las 5 etapas del embudo B2B (y lo que funciona en cada una)
1. Conciencia
El cliente apenas se dio cuenta de que tiene un problema.
No está buscando proveedores, está buscando entender qué le pasa.
Lo mejor que puedes hacer aquí es educar. Contar historias. Compartir insights. Sin pedir nada a cambio.
Ejemplo real: una marca de productos de limpieza industriales escribió un artículo: “¿Por qué tu restaurante sigue teniendo mal olor aunque limpies todos los días?”
2. Interés
Ya sabe que tiene un problema, y empieza a buscar soluciones. No está listo para hablar contigo, pero sí quiere saber qué existe.
Aquí funcionan bien las comparativas, los checklists, los tests interactivos. Algo que le dé claridad sobre el mapa de opciones.
Ejemplo: un fabricante de empaques sostenibles lanza una calculadora de impacto ambiental por tipo de empaque.
3. Consideración
Te tiene en la mira. Pero también a otros tres. Está comparando. Quiere números. Quiere saber qué dicen otros.
Este es el momento de mostrar casos reales, testimonios, demostraciones.
No vendas. Deja que el cliente vea por qué otros te eligieron.
4. Evaluación
Tiene una shortlist. Falta poco. Pero hay dudas.
Muchas veces, más emocionales que racionales. “¿Y si se quedan cortos con los tiempos?”, “¿y si me dejan tirado?”
Tu tarea es despejar esas dudas. No con promesas, sino con hechos.
Táctica clave: ofrece una llamada con un especialista o una demo con datos reales. La diferencia está en los detalles.
5. Compra
Ya está listo. No lo arruines ahora.
El proceso de compra debe ser simple, fluido, sin fricción.
Sí: precios claros, condiciones bien explicadas, formulario fácil, confirmación inmediata.
No hagas que llene un formulario para recién “hablar con un ejecutivo”.
¿Cómo se construye un ecommerce B2B funcional?
No basta con tener una tienda online. Necesitas:
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Portal privado por cliente
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Catálogo segmentado
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Condiciones de pago personalizadas
- Seguimiento de pedidos y facturación online
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Conexión con tu ERP y logística
¿Y lo más importante? Contenido por etapa.
Contenido según etapa del embudo
Automatización y datos: el combo real
Esto no se escala a mano.
Por eso es clave tener herramientas que te ayuden a automatizar:
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Enviar un email si alguien visita 3 veces la misma página
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Notificar a ventas cuando un lead abre ciertos correos clave
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Activar un descuento si alguien abandona el carrito con más de $5000
Una combinación de herramientas como Shopify + Klaviyo son más que email marketing: son el puente entre intención y acción.
Y después de la compra, ¿qué?
Acá empieza lo bueno.
Porque en B2B, la recompra es más importante que la primera venta.
Si el cliente queda satisfecho, te va a comprar todos los meses. Pero solo si lo nutres.
Ideas:
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Emails con tips post-venta
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Alertas de reposición
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Acceso a contenido exclusivo
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Programa de beneficios o fidelización
¿Por qué elegir Shopify para ecommerce B2B?
Muchas plataformas prometen capacidades B2B, pero pocas logran ofrecer una experiencia realmente simple, robusta y escalable.
Shopify ha evolucionado más allá del B2C y hoy es una de las opciones más completas y ágiles para ecommerce B2B.
Ventajas clave de Shopify:
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Backend unificado para B2C y B2B
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Portal personalizado por empresa con precios, condiciones y catálogos exclusivos
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Compatibilidad nativa con workflows de automatización
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Escalabilidad sin necesidad de desarrollo a medida
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Gran ecosistema de apps para integrar facturación, ERP, logística, soporte, etc.
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Tiempos de implementación más cortos y menor costo de mantenimiento
Shopify vs otras plataformas B2B
Cerrando: más foco, menos improvisación
No hace falta reinventar la rueda.
Solo entender que venderle a empresas requiere una estrategia distinta.
Más orden. Más guía. Más contexto.
No necesitas 10,000 visitas.
Necesitás que 50 leads avancen sin trabarse. Que 10 compren. Y que 5 se queden contigo por años.
Eso no se logra con tácticas sueltas.
Se logra con un embudo bien diseñado y una plataforma de ecommerce que soporte el segmento B2B sin descuidar el B2C.
¿Estás considerando incursionar en el sector B2B? ¡Hablemos! Te comparto mi agenda.
